Markkinointi on muuttunut. Tänään markkinoijalla on käytössä enemmän kanavia, työkaluja ja toisaalta myös päätöksentekoa ohjaavaa dataa kuin koskaan ennen. Jos heittäytyy mukaan muutosten virtaan, se vie varmasti mukanaan. Onneksi monikanavahallintaan, personointiin ja vaikutusten arviointiin on kehitetty teknologioita, jotka helpottavat työskentelyä huomattavasti uudessa digitaalisessa markkinoinnin ympäristössä.

Automaattista markkinointia ei varsinaisesti ole

Markkinoinnin automaatioon liittyy paljon odotuksia. Selvityksen mukaan jopa 70% automaatioratkaisun käyttöön ottaneista markkinoijista on jollain tasolla pettynyt ratkaisuun. Automaatioon liittyy odotusarvoja, joita ei välttämättä ensimmäisessä käyttöönoton vaiheessa voi täyttää (David Raab, VentureBeat). Tällaisia seikkoja ovat esimerkiksi integraatiot erilaisiin taustajärjestelmiin. Toisaalta automaatio ei myöskään ole kone, minkä voi jättää jyskyttämään ja tuottamaan tasaista liidivirtaa myynnille. Markkinoinnin automaatio on työkalujen ja prosessien kokonaisuus, mikä vaatii jatkuvaa huolenpitoa ja erityisesti lisäarvoa tuottavaa sisältöä, sisällöntuotantoa.

Automaatioratkaisuilla pystytään toteuttamaan tietopohjaista markkinointiviestintää – automaatio kerää tietoa asiakkaista ja auttaa hyödyntämään sitä seuraavien toimien suunnittelussa. Ratkaisulla voi esimerkiksi siilottaa eri tuotteista kiinnostuneet asiakkaat omiin pisarakampanjoihinsa ja pisteyttää kontaktin ostokypsyyttä. Markkinoinnin automaatioratkaisuja on lukuisia. Jotkin alustat ovat selvästi asiakkuuden hoitoon panottuvia eli CRM-painotteisia ja jotkin ovat saaneet alkunsa enemmän sisällön- ja kanavanhallinnan puolelta – kutsutaan näitä vaikka CMS-painotteisiksi.

Automaatioratkaisujen yleisimmät ominaisuudet ovat:

  • Liidien jalostaminen (nurturing)
  • Liidien pisteytys, jatkuva profilointi ja segmentointi
  • Automaattiset ilmoitukset
  • Kampanjanhallinta
  • Sähköpostimarkkinointi
  • Laskeutumissivut
  • Lomakkeet
  • Asiakkuuden hallinta (CRM-ulottuvuus)
  • Raportit ja analytiikka
  • Sosiaalisen median hallinta ja monitorointi
  • Optimointi ja A/B-testaus

Jokainen markkinoija haluaisi löytää oikeat yleisöt oikeille viesteille ja auttaa asiakasta valinnoissaan. Markkinoinnin automaatiolla asiakaskohtaamisia voidaan kehittää niin, että ne syventävät asiakassuhdetta entisestään. Ottamalla hyödyn irti asiakkaan antamista tiedoista pystytään tehostamaan yksilöllistä asiakaspalvelua. 

Automatisointityökalut auttavat markkinointiviestien optimoinnissa ja asiakkaiden mieltymysten tunnistamisessa, jotka ovat oleellista seikkoja asiakaskokemuksen kehittämisen ja sitouttamisen näkökulmista. Brändisi ja tuotteesi näyttäytyvät eri asiakkaille erilaisina, ja automaatio pystyy parhaillimmaan tukemaan näitä brändin eri tarinoita eri kanavissa mahdollistaen eri kohderyhmien kanssa erilaisen vuorovaikutuksen ja markkinointiviestinnän.

Tuottaakseen parhaan hyödyn, vaatii automaatio perinteisen markkinoinnin tavoin suunnittelua ja aikaa. Mutta kun pohja on tehty hyvin, pystyy yritys erottautumaan kilpailijoistaan näillä keinoin. Esimerkiksi verkkokaupassa ostoksia tehneet ja ostoskorin hylänneet huomioidaan jatkoviestien osalta eri tavoin.

Markkinoinnin automaation tehtävät:

  • Kerätä asiakkaasta lisäarvoa tuottavaa tietoa
  • Syventää asiakassuhteita
  • Hallita asiakaskohtaamisia
  • Varmistaa, että puhuttelee kiinnostuneita
  • Laadullistaa ajankäyttöä
  • Yhdistää markkinoinnin ja myynnin

Arvoa ei voi tietää, mikäli sitä ei voi mitata

Markkinoinnin automaation alustat tarjoavat erityisesti B2B-yrityksille erittäin tehokkaat välineet kohdennettuun ja personoituun viestintään potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Mutta yhä enemmän alustat tuovat ominaisuuksia myös B2C-viestinnän hallintaan ja esimerksiksi asiakaskäyttäytymisen seurantaan ja mittarointiin. Miltä kuulostaisi, jos pystyisit seuraamaan valittujen markkinointitoimien tai digitaalisissa kanavissa toteutettujen kampanjoiden vaikutusta ostokäyttäytymiseen esim. 3kk ajan? Entä, jos haluat selvittää kanta-asiakkaidesi sitoutumisasteen sosiaalisessa viestinnässäsi? Tai miten toimisit selvittääksesi vaikuttaja-asiakkaidesi merkityksen liiketoiminnallesi?

Markkinoinnin automaation eri alustoilla on erilaisia painopistealueita suhteessa siihen mihin ne ovat erikoistuneet. Osan vahvuus on sisällöntuotannossa, osalla asiakasrekisterin hyödyntämisessä, osalla mittaroinnissa ja analytiikassa sekä jotkut ovat keskittyneet esimerkiksi sähköpostiviestinnän tehokkaaseen hyödyntämiseen.

Ole näistä selvillä tehdessäsi valintoja oman markkinoinnin automaatioalustan suhteen.